“當(dāng)時(shí)只是剛剛起步,要維修的汽車很少,所以大家都往OEM上擠。”不過,對于從汽車零部件貿(mào)易轉(zhuǎn)身的信義玻璃還是決定進(jìn)入汽車的維修、替換市場。“這里的對手少些,未來空間也會(huì)大些。”李友情說。
　　
　　汽車售后服務(wù)市場對企業(yè)前期產(chǎn)品開發(fā)投入資金有很高的要求。由于汽車車型很多,它需要不同類型的原件做支撐。這正是信義轉(zhuǎn)行做售后汽車玻璃的重要優(yōu)勢,前期的零部件貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),讓他們能夠適應(yīng)多種車型需求。
　　
　　但當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場并不夠大。1997年,美國汽車保有量達(dá)到1.6億輛,而國內(nèi)汽車保有量還不到1500萬輛,對于信義玻璃來說,國外維修市場是一個(gè)更大的空間。“當(dāng)時(shí)我們的一個(gè)思路就是外銷市場可以促進(jìn)國內(nèi)市場,所以決定到北美先試試。”信義玻璃副總裁肖文范當(dāng)時(shí)并不肯定這是一次成功的嘗試,但到了美國后卻被市場震撼了—有2萬余種車型,當(dāng)時(shí)信義玻璃提供的車型不超過50種。
　　
　　當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)汽車玻璃銷售的團(tuán)隊(duì)一共只有十幾個(gè)人,“哪里有展會(huì),哪里就有他們。”李友情說,除了參會(huì),更多的時(shí)候他們是在抱著企業(yè)黃頁打電話。由于信息渠道非常有限,只能從區(qū)域性的經(jīng)銷商開始談,“靠前年只能談成兩三家有持續(xù)性采購意愿。”
　　
　　因?yàn)閬碜試鴥?nèi)的競爭對手并不多,中國產(chǎn)品在價(jià)格和品質(zhì)上的優(yōu)勢讓信義發(fā)展地很快,3年后便開始在國外設(shè)立辦事處,并有選擇地和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作。在海外分公司中,信義招聘的總經(jīng)理大部分來自本土。
　　
　　較重要的,信義玻璃通過國外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了汽車玻璃產(chǎn)品品種的迅速積累—僅前風(fēng)擋玻璃的品種就超過了5000種,汽車玻璃品種齊全且供貨周期短成為信義玻璃的優(yōu)勢之一。
　　
　　2005年汽車玻璃產(chǎn)品占信義主營業(yè)務(wù)收入的71.8%,60%的產(chǎn)品出口到大部分國家80多個(gè)國家,汽車玻璃年產(chǎn)量1000萬片。但汽車配件玻璃市場的成功并不足以支撐信義玻璃成為數(shù)一數(shù)二的公司。
　　
　　在玻璃行業(yè),通過拓展多個(gè)行業(yè)應(yīng)用以迅速做大企業(yè)規(guī)模,并平衡行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),已經(jīng)是通行的做法。同福耀玻璃這樣的競爭對手一樣,信義玻璃此后陸續(xù)進(jìn)入了建筑玻璃、光伏玻璃等領(lǐng)域。
　　
　　而開拓新行業(yè)并非易事。直到1998年,信義的產(chǎn)品線延伸到建筑玻璃后,當(dāng)時(shí)的客戶還主要是散戶,銷售團(tuán)隊(duì)們開始按城市一個(gè)個(gè)的跑,以廣州為中心,逐漸輻射到全國,一個(gè)城市的客戶拜訪完,再到另一個(gè)城市。這種積累一直到了2004年,開發(fā)隔熱玻璃時(shí),信義全國的銷售網(wǎng)絡(luò)才開始搭建起來。
　　
　　如今信義擁有的生產(chǎn)線可以生產(chǎn)3萬多個(gè)規(guī)格的汽車玻璃和各類建筑用加工玻璃。